Deal breakerit sopimusneuvotteluissa

PARPOLA KIRJOITTAA:

Juristin tulee ymmärtää asiakkaansa liiketoiminta ja neuvoteltavan sopimuksen on mukauduttava asiakkaan liiketoiminnan reaaliteetteihin. On oltava taitoa tunnistaa neuvotteluiden keskeiset kohdat. Muuten pahimmassa tapauksessa juridiikka voi tulla jopa kaupan esteeksi. On ymmärrettävä asiakasyrityksen liiketoiminta ja onnistuttava viemään sen kaupalliset ydinosat osaksi neuvoteltavaa sopimuskokonaisuutta.

Neuvotteluihin lähtiessä kannattaa tunnistaa niin sanotut deal breaker -asiat. Usein nämä liittyvät vastuun rajoittamiseen, tiettyihin kate-, hinta- ja maksuehtoasioihin, viivästyssakkoihin sekä mahdollisiin yksinoikeus -asioihin. Deal breakerit ovat siis niitä kaupallisia- ja juridisia ehtoja, joista yritys ei voi, eikä halua joustaa. Kyse on lähinnä riskienhallinnasta ja kaupan kannattavuudesta.

Muun muassa tämän vuoksi neuvotteluihin osallistuvilla on oltava tiedossa yrityksensä päätavoitteet, joista ei jousteta sekä ne sekundääriset tavoitteet, joista voidaan tarvittaessa tinkiä päätavoitteiden saavuttamiseksi. Eli ne, joissa on ns. neuvotteluvaraa. Neuvottelupöytään samasta yhtiöstä osallistuvien on kaikkien myös ymmärrettävä tämä tavoitehierarkia, jotta valittu linja varmasti peilautuu lopulliseen allekirjoitettavaan sopimustekstiin.

Hyvän sopimuksen syntyminen edellyttää yhdessä hiottua neuvottelutaktiikkaa, huolellista valmistautumista, vastapuolen scouttausta sekä kykyä kompromisseihin. Ja ennen kaikkea sitä kuuluisaa pelisilmää kaupan kotiin saamiseksi ehdoilla, joiden kanssa voidaan elää myös silloin kun asiat projektissa eivät etene kivuttomasti. Ja näitä kivuliaita tilanteita tulee, joka projektissa varmasti ennen kuin asiakkaan allekirjoitus on loppuhyväksyntä paperissa.